Ab November verkauft Miele sein Gerätesortiment zusätzlich direkt über den eigenen Online-Shop. Dabei eingebunden werden dabei selbstverständlich auch die klassischen Fachhandelspartner des Unternehmens. Sie sind sowohl bei der Auslieferung als auch in punkto Installation wichtiger Bestandteil des neuen Miele-Konzepts und erhalten für diese Leistungen natürlich eine entsprechende Serviceprovision von Miele. Zudem investiert das Unternehmen mehrere Millionen Euro in die Markenpräsentation bei seinen stationären Vertriebspartnern.
Was die Online-Händler anbelangt, werden die Anforderungen an Präsentation und Service konkretisiert. „Mit diesem Dreiklang werden wir auf allen Kanälen unsere Marktanteile weiter ausbauen“, prognostiziert Frank Jüttner, Chef der Miele-Vertriebsgesellschaft Deutschland.
In Deutschland vermarktet Miele seine Produkte traditionell ausschließlich über autorisierte Vertriebspartner. Dies gilt für den stationären Handel, wo Miele dank mehrwertorientierter Präsentation, Beratung und Services zu den umsatzstärksten Marken überhaupt gehört, wie auch für den Vertriebskanal Online.
Im Internet jedoch orientiert sich die Präsentation von Hausgeräten häufig vor allem am Preis – sowie an Standardkriterien wie Energieeffizienzklasse, Beladungskapazität oder Schleuderdrehzahl, die für sich genommen heutzutage kaum noch differenzieren. Nicht selten lassen sich Kunden ausführlich im Geschäft beraten, um dann im Netz nach günstigeren Angeboten zu suchen und dort auch zu bestellen, so dass die Beratungsleistung des Fachhandels nicht honoriert wird.
Darauf reagiert Miele nun mit einer dreigleisigen Strategie. Erstens: Das Unternehmen präzisiert die Anforderungen an den Online-Verkauf seiner autorisierten Vertriebspartner und richtete diesen einen virtuellen Miele-Markenshop mit Miele-spezifischem Suchfilter, Produktvergleich und Kaufberater ein. So erläutertn Frank Jüttner den Kern des neuen Miele-Vertriebskonzepts Selective Distribution System (SDS) 3.0, das schrittweise auch europaweit eingeführt wird. Eine telefonische Hotline mit mindestens 82 Stunden Erreichbarkeit pro Woche sei dabei ebenfalls Standard, desgleichen die Darstellbarkeit von Markenshop und Bestellfunktion auch auf allen mobilen Endgeräten und einiges mehr.
Online-Verkauf für mehr Kundenorientierung
Bei der Entscheidung, Miele-Geräte künftig zusätzlich über den Miele Online-Shop zu vermarkten folgt das Unternehmen einem dokumentierten Kundenbedürfnis. “Unseren Erhebungen zufolge ist die Hersteller-Website für Endkunden eine wichtige Informationsquelle“, sagt Jüttner, „immer mehr von ihnen wollen online kaufen und sechs von zehn potenziellen Miele-Kunden erwarten entsprechende Bestellmöglichkeiten auch auf unserer Homepage“. Auch diesen Wünschen werde man jetzt entsprechen.
Der Verkauf durch Miele erfolgt zum UVP zuzüglich einer Servicepauschale; einen Online-Nachlass schließt Frank Jüttner kategorisch aus. Und wie bei Miele üblich, werde auch hier der Handel aktiv einbezogen: „Den Vertriebspartnern wird angeboten, die zuvor bei Miele bestellten Geräte an den Endkunden auszuliefern, dort zu installieren und gegebenenfalls das alte Gerät zu entsorgen.“ Hierfür zahlt ihnen Miele eine Serviceprovision, die nicht nur den damit verbundenen Aufwand abdeckt, sondern auch eine am Gerätepreis orientierte Marge beinhaltet.
Attraktivere Präsentation auch im klassischen Handel
Um parallel auch das stationäre Geschäft der Handelspartner weiter zu forcieren, investiert Miele, zudem massiv in die Markenpräsentation am „Point of Sale“. Dies beinhaltet etwa den Ausbau der Shop-in-Shop-Präsenz sowie elegante, aufmerksamkeitsstarke und informative neue Displays. Hierfür sind allein in diesem Jahr mehrere Millionen Euro eingeplant. Unter dem Strich zeigt sich Frank Jüttner „fest davon überzeugt“, dass Miele im Internet wie auch im stationären Handel Umsatz und Marktanteile gewinnen werde: „Nach all unseren Erfahrungen aus Ländern, in denen Miele bereits seit längerem online verkauft, kommt der zu erwartende Zusatzumsatz nahezu komplett ,on top‘ hinzu.“ Beziehe man dann auch noch die neue Serviceprovision in die Rechnung mit ein, dann habe man es hier mit einer Win-Win-Situation für alle zu tun.“, betont Frank Jüttner.
Anzeige
